导语：改变经营思维是当务之急：从经营产品为核心，变成经营人群为核心!(此文较长，你能看完了，我敬佩你!)前几天，我们失控俱乐部群内一位杨家餐饮人放了一条消息，说道南京最差的Mall德基广场三季度餐饮营业额整体下降三成，创德基开业以来纪录。我告诉由于各种原因，餐饮业将步入破产潮。因为有七座大山力在今天的餐饮人身上。

今天力在餐饮人身上的七座大山1、房租由于地产价格虚高和餐饮创业者大幅度下降，无节制无理性地下跌，泡沫早已构成;2、劳动力由于年长人口减少，90后家境广泛较好，不愿再行专门从事被指出服侍人的餐饮服务，造成招人无以，成本高;3、食材成本不受通货膨胀，物流成本上升也节节上升，更加最重要的是好的食材完全不出一二线城市;4、外行盲目转入，短期内引起房租虚高，人很差讨，恶性价格竞争，客户分流相当严重;5、跨界餐饮人，一些具有传媒基因，互联网基因，资本基因的跨界餐饮人，他们的确享有传统餐饮人不具备的优势，一旦与餐饮老手牵头，是一股不可小觑的力量;6、代际变化，90后消费者是与上一代消费者具有显著差异的消费者，他们在口味习惯、消费习惯、消费形态、以及消费能力等各个方面都与70、80具有本质的差异;7、互联网平台，现在来看互联网平台是对传统餐饮业最不具破坏力和颠覆性。就如十年前电商的问世政治宣传了零售业，而奕宏应验，互联网平台级公司对餐饮业的政治宣传与毁坏恨远不如电商的破坏性。对于那些所谓餐厅环境以及服务是餐饮行业防火墙的理论，我抱着有深深的猜测。

还忘记若干年前，我们不是指出卖衣服、卖鞋子、卖高额产品一定要眼见为实，一定要试试吗?可是今天服装鞋帽、家电装饰等领域，零售电商化早已是铁板钉钉的事实。当BAT完全把餐饮业当作线下第一高频入口，第一社交阵地，第一社区社群聚集地，他们就不会携同着海量资金，不惜一切代价也要夺下这个领域。大众评论与美团的拆分，滴滴战略投资吃饱了么，哪一个不是野心勃勃、虎视眈眈。

你若以为他们意味着是为了赚到点佣金，广告费，就Tooyoungtoosimple!移动互联网的特征就是利用相连一切，而重构消费场景，建构新的消费品类和消费形态。而当新的场景新的品类问世，原先的做生意方式就不会被毁坏。非常简单说道，我们当下看见的各种店内平台，显店内餐饮品牌，就是因为重构了消费者吃快餐的场景：从原本丢下排队等位乱哄哄的堂食，改变为一边看视频、一旁等店内，在办公室或者家里静静享用的场景。

所以，奕宏忠诚地指出店内是对快餐业的重构，而决不是什么非常简单地补足。随着物流配送就越繁盛，特别是在是滴滴上下班的重新加入，黄太吉工厂店的类似于创意，店内时间延长到10-30分钟，原先的堂食店不会受到极大冲击。而金百万U味儿(慢好味)智能锅平台模式，有可能彻底改变中国人厨房模式。(先前不会有详尽文章来解析)注目公众号(xingzheyh)电商对传统零售业的毁坏，与其说是价格竞争的结果，不如说电商更加不懂消费者，利用资本力量，建构了在家购物，随时购物，足不出户就卖遍全球的新购物体验。

电商平台本质上并没任何产品，他们大多数经营的也不是产品，而是用户。从经营产品到经营人群是互联网思维的底层代码，也是他们政治宣传和毁坏传统产业的核武器。而今天，移动互联网对服务业的革命性创意要数各种O2O了，虽然有很多泡沫，很多伪O2O，但是诸如滴滴上下班，吃饱了么店内正在重构着线下消费场景。

(参见公众号：行者奕宏xingzheyh)我宁可坚信他们对传统餐饮业再次发生断裂、毁坏，也不反对那种高枕无忧，指出互联网只是工具的理论。(所有指出移动互联网是工具的，我都指出这是最可怕的战略上懒散思想)二、那么餐厅的保卫战该如何打响?奕宏指出，改变经营思维是当务之急!产品是入口，顾客是资产，社群是模式。从经营产品为核心，变成经营人群为核心!师夷长技以制夷!奕宏再度特别强调：从经营产品到经营人群是互联网思维的底层代码，也是他们政治宣传和毁坏传统产业的核武器。

我们和互联网平台的差异是：我们对消费者研究过于较少，对服务什么样的客群不明晰，对消费者痛点、爽点、肿胀点洞察过于，对产品与场景如何符合消费者市场需求缺少深度思维，对如何建构消费者淋漓尽致用户体验，让消费者主动、大量、免费共享传播没什么意识。杨家餐饮人：过去四处看模式，看产品，回来风行不时地换回，本质上还是缺少对目标人群的深度洞察。新的餐饮人：一开始就精准探讨人群、细分市场、研究感动目标人群的产品、场景、体验，从而构建创建社群，经营人群的多维度盈利模式。最重要的是一旦餐厅改变思维，才能抵抗互联网平台对餐厅客户的劫掠。

三、如何转入到经营人群的高段位思维?奕宏总结了一个六部曲：1、细分人群在细分人群里仅次于的两个概念要数：白领，80后，这样似是而非的细分。白领，80后这样的物理指标，在今天的市场竞争中显然算不上是细分。在移动互联网时代，确实的细分是以有所不同的价值观、生活方式、有所不同的爱好来给人群画像，每一个消费者都带着有所不同属性的标签。

比如：90后，爱人韩剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收益5000以内，外地移民，交通工具主要是公共交通，月微信费用不多达200元，用国产手机，每月最少看一场电影。淘宝为主要购物渠道。这才叫作细分人群。

要告诉白领与白领也有所不同，90后也有相当大差异。只有我们详尽地把人群叙述精准，张贴上合理的标签，我们才算告诉我们要服务的人是谁?2、探讨人群当我们细分完了人群之后，最重要的要数权衡，也就是探讨谁?我们经常说道你要服务谁?你能服务谁?这就是我们不有可能亲近所有人，我们不能服务好一类人。例如：黄太吉就是探讨中国一线城市在核心CBD工作的，对快餐消费有高频消费市场需求的用户;而毕加索花园就是服务武汉地区，85后低颜值、爱自拍、爱人逛、对审美有偏爱的女孩子。

某种程度是烤串：木屋小食：对性价比有较高拒绝的年轻人。很久以前：85后爱人繁华、荷尔蒙黏液充沛的夜游神。

串庭：爱人繁华，讨厌小资情调，夜生活非常丰富，社交活动频密的女神。丰茂丰：80左右的小康家庭，不爱人繁华的大叔。

以上只是奕宏利用仔细观察，非常简单地给几个品牌的用户贴上标签，确实必须给人群画像，这是一个专业。只是探讨什么样的人群，就不会有有所不同的战略战术，就不会有有所不同的业态自由选择。3、洞察人群：什么是洞察?就像史玉柱利用大规模地与用户交流，找到老人必须保健，拒绝接受保健品，但是仅限于经济，自己长年卖不舍不得，而子女若是给自己卖，既尽了孝心，又多了跟一家人夸耀的条件。于是今年过节不收礼，收礼还缴脑白金这个被年年选为恶俗广告的有效地广告就仍然空袭了近十年。

而且保健品的包装盒往往都相当大，那是因为必须小黑在路上给别人看，放到农村的堂屋桌上给别人看的。还包括征途游戏的免费玩游戏，道具收费的商业模式都是来自于史玉柱这个所谓的策划大师深度洞察消费者心理和不道德的结果。

而对于餐饮，我们来看有所不同的用户只不过有有所不同的消费习惯、消费场景、消费心理。闻表格：今天的餐饮消费只不过早就不只是一日三餐，也更加不是为了啖口腹之欲，如果我们还意味着粗浅地指出消费者就是为了爱吃、吃、昂贵，那么我们对用户的一切就理解过于较少。那又凭什么取得她的芳心呢?只有利用深度液洞察，才能找到当下目标用户的反感、忧虑、不便，才能有的放矢地针对他们的痛点、肿胀点、爽点作出产品创意、服务创意、体验创意。

我们来看：人人湘这样一个堪称去收银员、服务员、厨师、采购员的新一代餐厅，为什么不会被一个从未做到过餐饮的团队建构出来，而不是被有经验的老餐饮人建构，就是杨家餐饮人对用户的痛点缺少深度仔细观察，对服务员的劣质服务只告诉一味地靠洗脑或者高压管理来已完成。而人人湘创始人从洞察消费者，挖出用户痛点，餐厅痛点，然后用移动互联网技术重构了消费场景和服务场景，一个无人餐厅的新品类早已问世。一切创意都源于消费者洞察，最出色的乔布斯可以说道是消费者洞察的顶尖高手。他说道他从来不做到市场调研，问卷调查，那是因为他有一个灵敏洞察的眼光。

4、更有人群再行有顾客再行开店，这是奕宏指出当下餐饮初创业者以及新创品牌必需的流程。过去我们进一家餐厅最重要的是方位，因为方位要求了客流，要求了人群。而在移动互联网和社交网络时代，我们几乎可以利用运用微信、微博等各种社交平台和工具再行寻找我们必须寻找的人。

并与他们一开始就展开交流、交流，一起抛光和测试产品。这就是我谈的再行有粉丝、再有产品、实时再行开店。

在我们失控俱乐部里：郭青杰的真老陕、王辣辣的牛肉面、曾总的飞烧快餐、深圳讲总的粑粑来了无一不是这么做到的，都获得了顺利。这对失控俱乐部的会员来说，与其说是种能力，不如说是一种思维方式。

而奕宏指出思维方式的竞争才是最低境界的竞争。5、觅人群一切重返到本质，餐饮觅顾客还是：产品、环境、服务。

只是在这个时代，我们必须对这三要素有有所不同的解读。首先产品某种程度是餐品，还包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都却是产品。奕宏指出只要是能被消费者照片的都应当却是产品。

这就是所谓的一切产品均内容，一切内容均产品。这一点奕宏被迫又提及黄太吉，无论是黄太吉这个名字，店铺翻新，店内陈列，还是煎饼的纸盒、甚至送来店内小哥的服装、电动车，一切都被制成可被消费者照片和共享的内容。这某种程度构建了品牌传播，更加最重要是减少了用户社交资本，符合了用户我的审美跟你不一样的优越感。

环境：这里的环境也某种程度是装修装饰，还包括以空间经营所建构的场景。餐厅的空间不全然是一个睡觉的地方，还是人们线下社交的场所。

在有所不同的社交场景下，消费者只不过是有有所不同的市场需求，惜这个在过去几乎是被经营者忽视了。灯光、音乐、香味，这些都包含了消费者对餐厅的感官。视觉、听力、味觉、嗅觉、触觉，才沦为餐厅环境包含的核心元素。这才是一个原始的环境概念。

(妞凤凰的五感美学餐厅)服务：过去的服务只是微笑，坦诚。而今天的服务只不过早已有了有所不同的定义。

一切无法让消费者打动、让消费者惊艳、让消费者死心塌地，主动可怕液共享的服务都远比服务。当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时，我们就告诉服务就相等营销，甚至是仅次于的营销!奕宏指出，餐饮是世界上最难做也是最差做到的做生意。最难做当然是他的链条很长，必须有各种人才。

好做到是因为它刚刚须要、高频、强劲关系。睡觉不是为了填饱肚子，而是社交活动(快餐除外)。

因此，既然刚刚须要就意味著人人必须，高频意味著大大消费，强劲关系就是基本上都是朋友圈里的人一起睡觉。因此，奕宏指出当用户第一次消费很失望，就要求了他不会会来第二次，并且不会会带上人来。如果我们想要明白这个道理，就绝不会整天在街上发传单，在团购网站上拉新了。

我们所有的精力都应当放到如何提高用户失望，远超过客户期望值，让他大大滴来，带上人来，这样的餐厅怎么会留不住人，怎么会补做生意。6、经营人群每一家餐厅都应当有一张表格两条线。一张表格：是指顾客的一年消费价值表格，也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次，每次桌皆消费多少?你就可以算数出有一个顾客值多少钱?假设：一个快餐用户每次消费15元，一周来消费两次，一年就是100次左右，一个顾客就不会给你带给1500元的年价值。

一个餐厅用户每次消费200元，一月两次计算出来，全年24次，这个客户的年价值就是4800元。把这张表刻在心里，我们就不肯轻视和忽视每一个进店用户了。因为他不是不吃一碗15元的面，而是1500元的面。那什么是两条线呢?l会员线l粉丝线会员线是以利益、以做生意为经营主线;粉丝线是以情感、价值观、爱好，以关系为经营主线。

会员线：谈到会员，奕宏的观点就是指开业第一天就应当有自己的会员管理系统。特别是在是今天基于移动互联网、微信端的会员管理系统CRM早已成本越来越低，一家餐厅没自己的会员系统真是就是把自己辛辛苦苦来作的顾客随随便便就遗失了。

忘记：产品只是入口，顾客才是资产。而且是最重要的资产。我们失控俱乐部的迷尚豆捞曾总，之所以一个外行来做到餐饮却大获得顺利，就因为他原本就是一家上市公司总裁的助理，他对经营用户十分有经验，因此一开始他就有很强的会员管理理念。如今当他积累了几十万的会员，无论是进新店，出有新品，还是做众捐都玩游戏得风生水起。

因为他仅次于的资产不是旗下几十家店，而是他的几十万会员。粉丝线：会员经营的是做生意，粉丝经营的是关系与情感。为什么必须经营关系?因为产品好仿效，好拷贝，而关系无法被拷贝。

同时，今天创建品牌主要源于粉丝的口碑，当你的品牌享有一批铁杆粉丝，就意味著你有一批不拿薪水却能老大你营销的品牌传教士。我们失控俱乐部的彭总，在经营毕加索花园法式甜点时，就深谙此道。

利用在微博上、微信里与粉丝充份对话，如今创建的数万粉丝让他的品牌名闻武汉，连苛刻无比的武汉新天地都主动邀他进驻。而奕宏给到毕加索花园经营人群的策略，堪称让他的品牌享有了一批铁杆粉丝，也就是我们所说的社群。当社群构成，我们就可以新的建构新的产品和商业模式。

总之，餐饮业作为链条最久，业态最轻的线下服务业，如果我们只是把产品作好，赚顾客餐品的消费利润，而不是懂利用信息化，数字化来经营顾客资产，不懂利用移动互联网时代的社交简化与社群简化与用户创建情感相连和社交关系，这难道是对餐厅资源仅次于的浪费。

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